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経営全般

お客さんが来ないと何もはじまらない!?まずは新規集客のノウハウから【サロン経営の方程式シリーズー導入編】

「”儲かる”パズルはわかったけど、実際どうやるのよ。大切なのはそこだろ?」

そう感じた方さすがです。
重要なことがわかったら、そこからすぐ行動に移すことが大切ですよね。

今回から実践編として、サロン経営において重要な管理指標を説明しながら、どのようにそれを管理していくべきかを説明していきたいと思います。
*「儲かる」パズルがはじめての方はこちら→出店前から利益は決まっている?~【サロン経営の方程式シリーズ】

そこで第一弾は、「新規集客」がテーマです。どんなにいいサービスがあってもお客さんが来てくれなければ、元も子もありませんよね。まずはお客さんに来てもらうために理解すべきノウハウをご紹介します。

重要指標の一つ、新規集客のノウハウを蓄積しよう!

新規集客のノウハウとは?

新規集客といっても一口に言っても、目的性と客単価によって集客方法はもちろん異なります。
例えば、目的性が「低い」ならば通りすがり集客になったり、「高い」ならばネット集客になったりしますよね。
そして、新規集客ノウハウをためるために大切なことは、以下の2つです!
・現状把握
・A/Bテスト

<現状把握>

何かを改善しようと思ったら、現状がどんな状態なのかを確認しないと改善しようがありません。
例えば、ダイエットしようと思ったら、目標の体重を決めて“今”の体重を測って、あと◯キロ痩せればいいんだっけと確認しますよね?

それと同じように、月に△人のお客様に来店してもらいたい=目標、今は□人来店している=現状把握、を認識した上で、だからあと◯人増やさないといけない、確認することが大切です。

ここで、現状把握をするときに、気をつけることは“正確な”情報をとることです。アンケートの場合よくあるのが、「何を見て、当サロンにお越しいただけましたか?」というようなものです。
お客さんはいろんな媒体を見て、来店を判断しています。ホットペッパービューティー見たり、HPをみたり、口コミを見たり…。

どの媒体をきっかけにしてサロンを見つけてくれたのかを確認するためには、“最初“に知ったきっかけを聞くことです。それが紹介なのか、ホットペッパービューティーなのか、HPなのか、経路が違えば対策が変わりますよね。常に正確な現状把握をすることを意識しましょう!

<A/Bテスト>

A/Bテストは一言で言うと、確立向上のトライアンドエラーです。
例えば、
【1回目】  1万枚のチラシ→6名の新規来店
【2回目】  1万枚のチラシ→4名の新規来店

【10回目】 1万枚のチラシ→12名の新規来店


(提供:株式会社M&Aオークション)

というように、反応率が0.06%だったチラシを内容/キャッチ/写真の変更を繰り返して、反応率を0.12%に改善していくというイメージです。

例えば、右のチラシと左のチラシを同時に撒いていみて、どちらが多くの集客につながったのかを数字で把握します。そして、より良い方を採用し続けて、上記のように確立を上げていくのです。

これは成功パターンを探すと同時に“失敗”パターンを見つけることにも繋がります。色々な成功の方法はありますが、失敗するときはたいてい似たような失敗をするものです。

楽天の野村元監督の言葉に「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし(松浦静山)」というものがあります。勝つときはなんで勝てるかわからないときがあるが、負けるときは絶対に負ける理由があるという言葉です。

何が言いたいかというと、A/Bテストは成功パターンを見つけるのと同様に“失敗”してしまうパターンを見つけることが大切と言うことです!失敗パターンを二度とやらないことがサロン経営を安定させる秘訣です。

マーケットニーズを把握する

お店を出店するとなったら、まずどんな場所で出すのか決めますよね。どんなお客さんを想定して、場所選びをするのかと同じように、出店後も改めて今いる地域のマーケットのお客さんのニーズが何かを検討することが、現状把握の点でも重要です。

マーケットニーズを把握する上で、以下の2つをまず押さえたいですね!
① 商圏データと競合店舗数
→最寄り駅乗降客数、ターゲット人口数、従業員数、小売業年間販売額と競合店舗数
② ネット上の検索ボリュームとネット掲載上の競合店舗数
→「Google トレンド」で今後のキーワード時流調査、「Googleアドワーズ」でキーワード検索ボリューム調査


(提供:株式会社M&Aオークション)

まとめ

皆さん、「新規集客」のノウハウを貯めていくこと、そしてそのために正確な現状把握とA/Bテストが重要であることがなんとなくイメージできたでしょうか?

現状把握とA/Bテストは、集客や人財採用かかわらず、サロン経営の基本になります。
しっかりおさえておきましょう!

次回は、より具体的な新規集客の方法について、①看板集客②チラシ集客の2つについてお話しをします。

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